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Mehr Umsatz durch bessere Angebote

Unternehmen setzen durch Fehler im Angebotsmanagement hohe Summen in den Sand. So erstellen Sie Angebote effektiv und fassen professionell nach.
Lothar Lay | 02.08.2013

Zahlreiche Unternehmen killen Umsätze, weil gerade in dieser bedeutenden Phase des Verkaufsprozesses sehr viele Dinge falsch laufen. Wie können Sie es besser machen?


Ihr Angebot - ein schriftliches Verkaufsgespräch

Die meisten Angebote fallen vage und unpersönlich aus. So als ob ein Sachbearbeiter, der das Unternehmen, den Gesprächspartner, oder den zuständigen Einkäufer und die speziellen Umstände nicht kennt, es erstellt hätte. Und genau so ist es in der Praxis. Die meisten Verkäufer geben die Aufgabe der Angebotserstellung an einen Sachbearbeiter ab. Dieser kennt den Kunden nicht, war bei den Gesprächen nicht dabei und erhält auch keine zusätzlichen Informationen. Die wahren Bedürfnisse der Kunden dringen nie zu der Person vor, die das Angebot erstellt. Hier geht immenses Potential verloren, ein Angebot zu erstellen, das hohe Chancen hat, angenommen zu werden. So wichtige Aspekte wie „Was dem Kunden wichtig ist, welche Lösung er sucht, welche Kaufargumente er braucht“, finden keine Berücksichtigung. Auf diese Weise können Sie richtig zusehen, wie Ihre Umsätze aus der Tür laufen.

Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch! Damit es wirkt, muss es individuell auf den Kunden zugeschnitten sein. Standardwerke will keiner! Sie müssen dem Kunden den Eindruck vermitteln, dass nur Sie und Ihr Unternehmen langfristig der richtige Partner für ihn sind. Ich empfehle daher allen Unternehmen, für ein individuelles Angebotsmanagement direkt durch den Verkäufer, der auch alle vorherigen Gespräche geführt hat, dessen Zeit freizustellen. Der Verkäufer muss immer Hauptansprechpartner sein. Er ist auch derjenige, der nachfassen muss.


Wer nicht nachfasst, hat schon verloren

Das beste individualisierte Angebot nützt nichts, wenn Sie es abgeben und dann inaktiv bleiben. Sehr viele Aufträge kommen nie zustande, weil ein professionelles und effektives Nachfassen der Angebote nicht stattfindet. Die richtige systematische und konsequente Angebotsverfolgung ist einer der Erfolgs- und Umsatzfaktoren jeder Verkaufsstrategie.

Nicht alle Verkäufer wissen, wie sie Angeboten professionell und gewinnbringend nachfassen. Viele Verkäufer sind gerade in dieser Phase unsicher, welche Schritte sie wann setzen sollen. In meinen Trainings höre ich oft: „Fasse ich denn überhaupt nach?“ „Wenn ja, wann?“ „Wer fasst nach?“ Ja, Sie fassen nach. Sie müssen. Wenn Sie sich und Ihr Angebot nicht in Erinnerung bringen, passiert mit Sicherheit nichts.

Kunden wollen sich begehrt fühlen, das Gefühl haben, man will sie! Im Angebot – wenn Sie alles richtig gemacht haben - haben Sie schon mitgeteilt, wann Sie sich wieder melden werden. Zeigen Sie Verlässlichkeit und tun Sie das genau an dem genannten Tag. Die Frage nach dem „wer“ ist auch schnell beantwortet. Natürlich immer Sie als der Verkäufer und direkter Kontakt des Kunden. Greifen Sie am vereinbarten Tag also mutig zum Telefon und zeigen Sie Ihrem Kunden, wie sehr er für Sie zählt.

Planen Sie Ihren Eröffnungssatz sorgfältig. „Ist mein Angebot angekommen und ist schon etwas entschieden?“ wäre der definitiv falsche Einstieg. Wenn Sie so fragen, erhalten Sie sofort die Antwort, dass nichts entschieden sei, und das Gespräch ist auch schon wieder zu Ende. So kommen Sie nicht weiter.


Richtig fragen und mit Umsätzen punkten

Die richtige Frage lautet: „Entspricht mein Angebot Ihren Vorstellungen?“. Jetzt muss sich Ihr Verhandlungspartner äußern und sagen, ja es passt oder Ihnen mitteilen, was er sich noch wünscht. Im ersten Fall haken Sie sofort ein und fragen, ob Sie in diesem Fall den Auftrag bestätigen können. Im zweiten Fall erhalten Sie damit die Möglichkeit, Ihr Angebot zu verbessern. In der Praxis kommt es aus meiner Erfahrung mit dieser Fragetechnik sehr oft sofort zu Abschlüssen, da viele Einkäufer immer mehrere Anfragen laufen haben und froh sind, eine Entscheidung zu treffen, wenn das Gesamtpaket stimmt und die Konditionen passen.

Hier schließt sich auf wunderschöne Weise der Kreis zu Ihrer vorherigen individuellen Angebotserstellung. Die meisten Einkäufer sind erleichtert, ein fundiertes, personalisiertes Angebot zu erhalten, das auf ihre Bedürfnisse eingeht und nehmen es an.

Unternehmen, die ihre Vertriebsmannschaften anhalten, so vorzugehen, werden langfristig mit Umsatzzuwächsen belohnt. Probieren Sie es aus!