Wie beeinflusst das Geschlecht von Gesprächspartnern Verhandlungsverlauf und Verhandlungsergebnisse?

Es bildete mit Versuchsteilnehmern 76 Verhandlungspaare, bei denen ein Teilnehmer immer die Rolle des mächtigen Angreifers "A", ein anderer die des Verteidigers "B" übernahm. Angreifer A konnte von Verteidiger B jeden beliebigen Betrag einfordern. B konnte sich dagegen nur wehren, indem er seinen Besitz um einen bestimmten Prozentsatz verringerte. So konnte B zwar seinen Verlust nicht verhindern, aber dem unverschämten Angreifer A schaden, indem er seinen potenziellen Gewinn verringerte. Spielte nun das Geschlecht für die Strategien beider Parteien eine Rolle? Sind etwa männliche "Angreifer" aggressiver - oder gar weibliche "Verteidiger" destruktiver?

ERGEBNISSE: Zuerst zeigte sich, dass Männer UND Frauen grundsätzlich vergleichbar unverschämte Angreifer und destruktive Verteidiger sind. Bei einer genaueren Analyse fand sich dann aber auch ein ausgeprägter Geschlechtereffekt, wenn auch anders als erwartet: Der Verhandlungsstil unter "Mann zu Mann" und "Frau zu Frau" war deutlich härter als bei gemischten Verhandlungen. Diese härtere Gangart zeigte sich sowohl bei den Angreifern als auch bei den Verteidigern.

a) Die von Angreifern geforderte Summe lag unter gleichgeschlechtlichen Bedingungen im Schnitt 20% höher!

b) Die Kapitalvernichtung fiel DOPPELT so hoch aus, wenn die Verteidiger es mit gleichgeschlechtlichen Angreifern zu tun hatten.

FAZIT: Auch im heutigen Business und damit auch in Verhandlungen gilt noch immer die Regel, die man auch aus der Evolutionsbiologie kennt. Man kooperiert mit dem anderen Geschlecht und konkurriert mit dem eigenen. Dieses Wissen können Sie gezielt bei Verhandlungen nutzen! Konstellationen mit gleichgeschlechtlichen Verhandlern fördern tendenziell gegenseitiges Misstrauen und härtere egoistische Strategien. Dagegen verlaufen Verhandlungen zwischen gegengeschlechtlichen Verhandlern vergleichsweise kooperativer!