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Fehler in einer Verhandlung

Hüten Sie sich vor diesen Verhandlungsfehlern
Hans Fischer | 02.11.2016

Falsch: Zu schnelle Kompromisse eingehen

Wenn Sie zu früh Kompromissbereitschaft zeigen, spornen Sie Ihren Verhandlungspartner nur dazu an, seine Forderungen noch weiter nach oben zu schrauben. Er legt Ihre Kompromisshaltung als Schwäche aus. Irrtümlich haben Sie aber gehofft, dass es als ein positives Signal des Entgegenkommens ankommt.

Ihr Verhandlungspartner interpretiert das Signal aber so, dass aus Ihnen noch mehr rauszuquetschen ist, weil Sie bereits Zugeständnisse gegeben haben, ohne massiv unter Druck gesetzt worden zu sein. Dazu kommt noch die weit verbreitete Meinung, dass nur das kostbar ist, was schwer zu bekommen ist.

Mit einer zu schnellen Kompromisshaltung machen sie Ihr Angebot wertloser.

Vermeiden Sie auch Formulierungen wie: „Treffen wir uns in der Mitte.....“. Der gewievte Verhandlungspartner wird dann diese Mitte so tief ansetzen, dass Sie in eine sehr ungünstige Position geraten.
Hüten Sie sich auch davor, den Verhandlungspartner in einer Preisverhandlung zu fragen: „Welchen Preis würden Sie denn akzeptieren, Herr Schulze?“
Schulze wird seinen Vorschlag dabei noch niedriger ansetzen, als er vorgehabt hätte.
Sie werden beide weit von einem vernünftigen Ergebnis weg sein und der Kunde wird seine Kreativität dafür nutzen, seinen Standpunkt zu verteidigen.

Sie haben ihn durch Ihre Frage zu einer vorschnellen Festlegung manövriert.

Er wird jetzt seine Position nicht so einfach aufgeben können, ohne sein Gesicht wahren zu verlieren. Dabei findet er genügend plausibel (scheinrational) wirkenden Argumente, die seine Festlegung rechtfertigen sollen. Ohne es vorgehabt zu haben, haben Sie ihn dazu eingeladen.

Das Buch zum Thema:

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html